Em um artigo anterior, discutimos a Jornada do Cliente e sua importância para diferenciar seu negócio e atrair clientes em meio à concorrência acirrada. No entanto, entender a jornada do cliente não é suficiente para o sucesso empresarial.
É igualmente crucial compreender o ciclo de vida do produto, desde o nascimento até o seu eventual fim. Afinal, todo negócio tem seu momento de encerramento, seja devido a mudanças no mercado, avanços tecnológicos ou falta de valor percebido pelos consumidores. Identificar em qual estágio do ciclo de vida seu negócio se encontra é essencial para se reinventar e apostar na inovação quando necessário.
Podemos identificar 5 estágios no ciclo de vida de um produto, cada um com suas características, estratégias e métricas de desempenho relevantes:
Nessa fase inicial, o foco está na criação de uma solução que atenda a uma necessidade real do seu potencial cliente. Envolve pesquisa de mercado, análise de concorrência, definição de especificações e prototipagem.
Uma startup de tecnologia que ainda está desenvolvendo um novo aplicativo de entrega de alimentos que visa resolver a falta de opções de refeições saudáveis e personalizadas na região, deveria olhar para métricas como tempo e o custo de desenvolvimento do aplicativo, e a taxa de sucesso de aplicativos semelhantes no mercado.
Nessa fase, o produto é lançado no mercado. O objetivo é construir conscientização, adquirir os primeiros clientes e validar seu modelo de negócio (). As estratégias de marketing devem se concentrar em educar o mercado sobre o produto e suas vantagens.
Uma empresa de e-commerce que está lançando uma nova linha de roupas sustentáveis, por exemplo, e que se encontrar nesse momento, deve olhar para o número de novos clientes, a taxa de conversão de visitantes para compradores e a medida do aumento do reconhecimento da marca.
Nessa fase, o produto começa a ganhar tração no mercado e é hora de escalar a operação para atingir um público maior. As estratégias de marketing devem se concentrar em alcançar novos segmentos de mercado e expandir a base de clientes.
Uma empresa de software SaaS bem-sucedida, que está expandindo sua equipe de vendas e marketing para alcançar novos mercados globais deve olhar para métricas como crescimento da receita, taxa de retenção de clientes e custo de aquisição de novos clientes (CAC).
Nessa fase, o produto atinge seu auge e estabiliza as vendas. O mercado está saturado e a concorrência é acirrada. As estratégias de marketing devem se concentrar na fidelização de clientes e diferenciação da concorrência.
Uma empresa de eletrônicos que alcançou uma posição de destaque no mercado, com uma base sólida de clientes fiéis, olha para participação de mercado, taxa de lucratividade e índices de satisfação do cliente (NPS).
Nessa última etapa do ciclo de vida do produto, as vendas e os lucros começam a diminuir devido a vários fatores, como mudanças no comportamento do consumidor ou o surgimento de novas tecnologias substitutas. As estratégias podem envolver a descontinuação do produto ou a sua reinvenção.
Um fabricante de câmeras fotográficas tradicionais (ex.: Kodak) enfrentou uma queda nas vendas devido à popularização dos smartphones com câmeras avançadas nos anos 00. A empresa deveria estar atentas ã taxa de declínio das vendas, à margem de lucro decrescente e investir esforço de pesquisa e desenvolvimento para recriar o seu negócio, por este motivo muitas empresas grandes fazem uma estratégia de aquisição de novas empresas inovadoras em seu mercado de atuação.
Estas empresas estão tão grandes que seu movimento em direção à inovação é muito lento, enquanto outros player emergentes e menores repensam a forma como devem atender aquele público considerando novos comportamentos e tecnologias emergentes.
Identificar em qual estágio do ciclo de vida do produto seu negócio se encontra é essencial para direcionar as estratégias corretas e otimizar os recursos. Cada estágio requer abordagens distintas para impulsionar o sucesso do produto e ao compreender esses estágios e os KPIs relevantes, você pode tomar decisões melhores.
